Za kampanie Inbound w naszej firmie odpowiada oczywiście dział marketingu. Ich główny cel to zwiększenie liczby rejestracji nowych kont na naszej platformie InStream. Dla nas takie nowe konto to właśnie Inbound Lead – osoba potencjalnie zainteresowana naszym produktem, która trafiła tutaj dzięki działaniom marketingowym naszego zespołu. Jak przyciągnąć takie osoby nie posiadając wielotysięcznych budżetów na kampanie Adwords czy linki sponsorowane? Jak będąc startupem czy małą firmą wyróżnić się wśród konkurencji?
Poniżej przedstawię kilka pomysłów, które u nas przyniosły świetne rezultaty.
Proces.
Musisz zdać sobie sprawę, że w przypadku Inbound Marketingu efekty przychodzą z czasem. To dość rozbudowany proces, w którym istnieje wiele zależności. Jeżeli jednak jest on odpowiednio zaprojektowany a wszystkie działania wykonywane są systematycznie i zgodnie z planem, to powinno się udać. Najważniejsze co powinieneś zapamiętać to aby na bieżąco wszystko monitorować, analizować i modyfikować w zależności od wyników.
Zanim przejdziemy do dalszej części artykułu, chciałbym dodać że w ramach Growthlab zajmujemy się generowaniem leadów B2B dla firm. Gdybyś był zainteresowany – zachęcam do kontaktu i życzę ciekawej dalszej lektury.
Schemat.
Zacznij od budowy schematu, zaplanuj jakich narzędzi chcesz używać, jakimi kanałami zamierzasz promować swoją treść, gdzie jest twój potencjalny klient i co lubi czytać. Poczytaj Growthhackers.com lub Inbound.org. Świetne materiały znajdziesz też na stronie Neil’a Patel’a – Quicksprout.com.
Content marketing
Kiedy zaczynaliśmy przygodę z marketingiem treści generowaliśmy często i w dużej ilości. Miało to oczywiście przełożenie na ich jakość. Nie da się codziennie generować wartościowych artykułów mając inne obowiązki.Szybko nauczyliśmy się też, że materiał po prostu wrzucony w sieć rozpływa się po chwili niezauważony. Zaczęliśmy zatem pisać rzadziej ale za to obszerniej. Pisząc jakikolwiek artykuł staramy się zawsze aby zawierał on wartościowe treści. Wiedzę, która naprawdę może się komuś przydać. Pisanie tylko dla utrzymania aktywności przynosi bardzo słabe rezultaty. Czasami lepiej jedynie wypisać 5 ostatnich błędów jakie się popełniło, tym samym pomagając innym ich uniknąć i już tworzymy coś wartość.
Kiedy napisany artykuł pojawia się na blogu od razu zabieramy się do jego promocji. Poniżej opiszę kanały jakie do tego używamy i o czym warto pamiętać.
Blog – zadbaj o to aby był czytelny i prosty. Fajnie wyglądają duże nagłówki ze zdjęciem. Dodatkowo pod zdjęciem warto zamieścić wstęp do artykułu tak aby czytelnik od razu wiedział czego dotyczy artykuł. Blog powinien zawierać bezpośrednie przekierowanie na twoją stronę. Oczywiście oprócz samego górnego paska menu. Nie bój się promować swojego produktu. Dobrze zaprojektowane banery konwertują, ale trzeba z nimi uważać.
Kiedy tworzysz artykuł postaraj się aby miał on co najmniej 10 000 znaków. W artykule świetnie sprawdzają się zdjęcia, gify. Dobrym pomysłem jest dodać na początku artykułu wypunktowane główne zagadnienia, które po kliknięciu odsyłają do danego fragmentu artykułu. To pomaga nie tylko czytelnikowi, ale dobrze wpływa również na SEO.
Na końcu warto dodać linki do podobnych tematów(nawet innych autorów) oraz koniecznie możliwość komentowania. Nie bój się krytyki. Każda interakcja jest zawsze szansą na pozyskanie potencjalnego klienta.
Stwórz ciekawe infografiki nawiązujące do twojego artykułu. Wrzuć je na sam koniec jako podsumowanie. Możesz również zainstalować wtyczki WordPress, które umożliwią np. opcje automatycznego udostępniania Twittów z cytatami z artykułu.
Kanały Social Media
Slideshare – przygotuj, krótką prezentację na SlideShare. Najlepiej w tym samym tonie co infografika. Niech zawiera główne hasła, zaciekawia aczkolwiek nie zdradza wszystkiego. Na ostatnim slajdzie zostaw link do artykułu i wskaż jakie korzyści płyną z przeczytania całości na twoim blogu. Uwaga: kiedy udostępniasz treść na Slideshare zadbaj o to aby twoi koledzy z pracy zaraz po jego publikacji go polubili. Dzięki temu wzrasta twoja szansa, na trafienie na główną stronę – musisz jedynie uzbierać wystarczającą ilość polubień. Później to już efekt kuli śnieżnej. Poproś znajomych o like na Facebook’u, wrzuć prezentację na LinkedIn i tweetnij o niej.
Facebook – przygotuj kampanie na Facebooku, która będzie promować artykuł. Nie tylko samą jego publikację ale także jego zapowiedź. Zbuduj napięcie, zachęć i napisz czego można się z niego nauczyć. Znajdź odpowiednie grupy na Facebook’u, które mogą być tym tematem mocno zainteresowane. Jeśli cię stać zadbaj też o odpowiednią płatną reklamę. Temat sponsorowanych wpisów jest jednak zbyt obszerny, że nie będę się teraz o tym rozpisywać.
LinkedIn – skorzystaj z opcji LinkedIn Pulse. Publikuj swoje artykuły i buduj relacje z czytelnikami. Dodatkowo znajdź odpowiednie grupy, które mogą być zainteresowane twoim artykułem. Poproś ich o recenzje. To w końcu specjaliści.
Quora – stwórz swój blog na Quora. Wrzuć tam również swój artykuł i zapraszaj ludzi do konwersacji w tym temacie.
Youtube – przygotuj wideo lub jeśli nie masz czasu, prostą animację. Sprawdź narzędzie Powtoon, jest dziecinnie proste i pozwala tworzyć bardzo zabawne animacje. Nie lekceważ platformy Youtube nawet jeśli działasz w branzy B2B. Youtube to wciąż druga największa wyszukiwarka zaraz po Google! Na temat promowania swojego biznesu w oparciu o Video warto śledzić wpisy Artura Kurasinskiego i jego firmy Muse.
Twitter – przygotuj 2 -3 tweety, które będziesz publikować w ustalonym odstępie czasowym. Świetnie do tego nadaje się Buffer. Nie lekceważ #. Zwróć uwagę jakich # używasz, czy na pewno prowadzić one będą do zainteresowanych grup? Testuj #, sprawdzaj kiedy masz najwięcej re-tweetów i która grupa wchodzi najaktywniej na twoje linki. Zadbaj również o to aby twoje konto było odpowiednio skonfigurowane. Oznacza to uśmiechnięte zdjęcie profilowe, opis który sugeruje czym się zajmujesz i jaka to niesie wartość. Zdjęcie w tle potraktuj to jako baner reklamowy!
Twórz listy osób, które śledzisz. Zapraszaj osoby, które śledzą Ciebie. Jeżeli posiadasz typowo reklamowe konto firmowe koniecznie sprawdź metodę naszego CMO, Wojtka: Jak automatycznie generować obserwujących na twitterze
Reasumując, kiedy tworzysz artykuł zadbaj o to aby został on odpowiednio wypromowany. Nasz zespół stworzył sobie mapę, której używamy każdorazowo przy każdej publikacji. Mamy ustalony harmonogram kiedy co udostępniamy i sumiennie to realizujemy.
Oprócz samego promowania generowanej przez nas treści realizujemy jeszcze szereg innych działań, które zwiększają liczbę nowych rejestracji.
Inne źródła ruchu
Quora – bądź aktywny i udzielaj się w dyskusjach. Umiejętnie promuj swoje rozwiązanie ale zawsze na pierwszym miejscu postaw sobie za cel udzielić merytorycznej odpowiedzi. W artykule na temat Outbound Leads opisze szerzej temat Quory i tego jak używać jej w ramach Social Selling.
Obecnie nie mam tyle czasu jak wcześniej aby się tam udzielać aczkolwiek poniżej możesz zobaczyć efekty sumiennego odpowiadania na pytania:
Guest Bloging – buduj relacje biznesowe! Nawiązuj kontakty kiedy to tylko możliwe. Pisz do autorów blogów, które czytasz. Zapraszaj do skomentowania swoich artykułów. Twórz artykuły , które zawierają czyjeś wypowiedzi, wywiady. Zyskujesz dzięki temu dodatkowy kanał do promocji, które nie raz może mieć o wiele większe zasięgi niż ty. Szukaj specjalistów ze swojej branży, zaproś ich do pisania na twoim blogu, nawiąż współpracę biznesową. Jedna znana twarz w branży, potrafi doskonale wypromować twoją treść. Szukaj szansy na pojawienie się w innych artykułach. Kiedy zauważysz, że ktoś wspomniał o tobie lub twojej firmie od razu postaraj się o kontakt z nim na Twitter lub LinkedIn. Podziękuj i zaproś do współpracy.
No tak ale skąd znaleźć takie osoby i jak je zachęcić? Po prostu znajdź interesujący temat, obuduj to przemyślaną koncepcją i dobrze sprzedaj. Ludzie na prawdę bardzo chętnie udzielają się w wywiadach czy gościnnych wpisach. Jako początkujący startup do naszej kampanii marketingowej pozyskaliśmy takie osoby jak Paweł Tlaczyk, Artuk Kurasiński czy Kamil Dziadkiewicz. W obecnej kampanii biorą udział najlepsi dyrektorzy sprzedaży w Polskich firmach technologicznych i nie tylko. Mam tu na myśli LiveChat, UXPin, Brand24 czy Linkedin!
Podcast – w Polsce nie jest jeszcze tak jeszcze popularny jak za granicą, ale warto już zacząć o nich myśleć. Co prawda nasz zespół jeszcze nie prowadzi żadnej kampanii w oparciu o podcasty aczkolwiek wiemy, iż jest kilka produktów SaaS, które posiadają nawet 20% ruchu dzięki podcastom ze znaną twarzą branży marketingu. Warto sprawdzić.
SEO – skup się najpierw na optymalizacji samej witryny. Na pozycje strony w wynikach wyszukiwania wpływ ma ponad 300 czynników a wiele z nich powiązanych jest z samą witryną. Doskonałe źródło informacji znajdziesz w jednym z artykułów tutaj https://moz.com/learn/seo/on-page-factors jak i na całym serwisie MOZ.COM. Warto pamiętać, że nie ma już prostych sposobów pozwalających na wypromowanie witryny w Google. Za stosowanie systemów wymiany linków lub ukrywanie treści na stronie i prezentowanie jej tylko robotom można bardzo szybko otrzymać kare i być wykluczonym z wyników wyszukiwania.
Adwords – pomimo swojej popularności wśród reklamodawców nadal istnieje możliwość znalezienia niszowych słów kluczowych, które pozwolą uzyskiwać racjonalną ilość ruchu za stosunkowo niską cenę. Odpowiednio prowadzona kampania Adwords powinna być zaplanowana z dużym wyprzedzeniem. Dobrze jest utworzyć kilka landing page’y, pozwoli to na poprawienie skuteczności całej kampanii jak i też w znaczącym stopniu wpłynie na konwersje.
Konwertuj!
Kiedy już uda Ci się zgromadzić odpowiednią liczbę gości na twojej stronie ważne abyś potrafił z tego generować klientów. W tym celu potrzebujesz nie tylko czytelnej i ładnej strony www, odpowiednio zaplanowanego CTA, ale możesz również skorzystać z wielu narzędzi, które pomogą Ci zrozumieć skąd przyszli twoi klienci, czego szukają sprawić aby się zarejestrowali. Poniżej opisze kilka aplikacji, które bardzo nam w tym pomagają.
SumoMe – odpowiedzialne za banery, wyskakujące okna z newsletterem, pasek do publikacji naszych treści na social media. Jeśli już ktoś czyta twoje artykuły nie pozwól aby na tym się to skończyło. Niezależnie co jest twoim celem – newsletter czy rejestracje w programie testuj różne zestawienia i rób wszystko aby gość na stronie pozostawił po sobie jakieś dane kontaktowe!
Survicate – potrzebujesz dowiedzieć się więcej na temat tego kto odwiedza twoją stronę, co sądzą o twoim produkcie, cenniku? Masz pewność, że to jak przedstawiasz swój produkt jest proste i zrozumiałe? Jeśli nie to koniecznie przetestuj Survicate. Aplikacja buduje interakcje z osobami odwiedzającymi twoją stronę i pozwala generować cenne Lead’y.
LiveChat – dzisiaj to już chyba oczywiste. Zwróć jednak uwagę, że LiveChat oferuje nie tylko możliwość prowadzenia rozmów kiedy klient ma na to ochotę, ale też pozwala na wyświetlanie różnych komunikatów w zależność od sytuacji, tego skąd klient przyszedł czy na jakiej jest stronie. Dodaj założenie z powitaniem ‘Część czy masz jakieś pytania odnośnie naszego cennika?”, sprawdź reakcje i testuj dalej.
Similarweb – jesteś ciekaw skąd konkurencja ma najwięcej ruchu na swojej stronie? Similarweb pozwala Ci się tego dowiedzieć. Wyniki prezentowane przez ten system nie są w 100% rzetelne i są tylko szacunkami, jednak są to szacunki na tyle dobre, że możemy wyciągnąć z nich interesujące wnioski.
Analitycs – analityka statystyk witryny jest jedną z najważniejszych rzeczy jaką należy regularnie prowadzić. Dzięki temu wiesz, jaka jest konwersja użytkowników pochodzących z różnych źródeł oraz jak sama budowa witryny wpływa na konwersje. Śmiało mogę powiedzieć, że nie da się przeprowadzić skutecznej kampanii Inbound jeśli nie posiadamy żadnych informacji o naszych odwiedzających witrynę.
HotJar – narzędzie, które pozwoli tobie spojrzeć na stronę oczyma jej odwiedzających. Po zainstalowaniu na witrynie nagrywane są ruchy i kliknięcia myszka użytkownika. Dzięki temu, możesz dowiedzieć się z czym mają problemy twoi użytkownicy oraz w jaki sposób używają oni witryny.
Gromadź możliwie dużo informacji o tym kto odwiedza twoją stronę i buduj z nimi relacje! Pozyskane w ten sposób Lead’y przekaż do weryfikacji twojemu specjaliście do spraw sprzedaży, który po zapoznaniu się z potrzebami zakwalifikuje je dalej lub też nie.
[slideshare id=62179208&doc=howtocreatesuccessfulinboundcampaign-160519103317]
Hej,
Jeżeli chcesz otrzymywać regularnie informację o naszych artykułach to zapisz się do naszego newslettera. Nie wysyłamy spamu!
CEO at InStream. Sales Advisor.
