Strategia Sprzedaży: Metoda B.A.N.T

W poprzednich artykułach opisaliśmy jak skutecznie generować Lead’y za pomocą kampanii Inbound i Outbound. Znalezienie odpowiedniego rozwiązania dla twojej firmy wymaga jednak sporego nakładu czasu, testowania różnych sposobów i wdrażania odpowiednich zmian.

 

Czy każdy Lead wymaga 100% twojej uwagi? – NIE.

Jednym z podstawowych błędów popełnianych przez firmy jest nacisk na zespoły sprzedażowe, aby walczyć ‘do ostatniej kropli krwi’ o każdy Lead. Bardzo często takie podejście powoduje, że poświęcane są tygodnie na próby zbudowania relacji z osobą, która nigdy nie była prawdziwie zainteresowana produktem. Tym samym brakuje czasu na kontakt z tymi, którzy faktycznie chętnie by z niego skorzystali.
Jak zatem skutecznie prowadzić weryfikacje zgromadzonych Lead’ów tak, aby w kolejnym etapie pracować nad najbardziej prawdopodobnymi szansami sprzedaży?

Zanim przejdziemy do dalszej części artykułu, chciałbym dodać że w ramach Growthlab zajmujemy się generowaniem leadów B2B dla firm. Gdybyś był zainteresowany – zachęcam do kontaktu i życzę ciekawej dalszej lektury.

Odpowiedź to B.A.N.T.

Metoda ta polega na określeniu jasnych kryteriów czym jest Lead i jakie założenia musi spełniać, aby móc określić jego potencjał sprzedażowy.

leads

 

Budżet (Budget) – czy masz 100% pewności, że rozmawiasz z klientem, który jest gotowy Ci płacić, ma określony budżet na wdrożenie twojego rozwiązania? Czy klient wie, że twoje usługi/produkty nie są darmowe?

 

Kiedy należy zapytać klienta o finanse, jest w sprzedaży kwestią sporną. Niemniej jednak większość zgadza się, że pierwszy krok to zawsze rozmowa z klientem – zbadanie jego potrzeb i umiejętne zwizualizowanie rozwiązania. Mając pewność, że klient jest zainteresowany twoim rozwiązaniem warto zweryfikować czy jest w stanie ponieść zaproponowane koszty.

 

Autorytet (Authority) – czy na pewno rozmawiasz z odpowiednią osobą? Jest ona osobą decyzyjną czy użytkownikiem końcowym? Zawsze staraj się dotrzeć do osoby decyzyjnej.

Mów językiem klienta. Osoba decyzyjna zwróci uwagę na zupełnie inne korzyści płynące z twojego produktu niż użytkownik końcowy. Staraj się budować relacje z decydentem, ale nie lekceważ użytkowników – bardzo często to oni ostatecznie oceniają czy produkt będzie im służył i bazując na ich opinii podejmowana jest decyzja zakupowa.

 

Potrzeba (Need) – czy twój produkt rozwiązuje problem klienta? Czego klient spodziewa się po wdrożeniu twojego rozwiązania? Jakie dokładnie powinno być poszukiwane rozwiązanie? Czego obecnie im brakuje, w czym tkwi problem?

 

Czas (Time) – czy klient ma obecnie czas aby testować twoje rozwiązanie? Czy decydując się na zakup jest przygotowany do implementacji twoich narzędzi? Czy planuje zakup za tydzień czy w bliżej nieokreślonej przyszłości?
W sprzedaży chodzi o wyniki. Należy skupić się na tym co jest teraz możliwe do zrealizowania.

 

Klasyczny B.A.N.T. wygląda tak jak to zostało opisane powyżej, jednak w firmach często wdraża się dodatkowe kryteria. Zdobycie informacji potrzebnych do B.A.N.T. wymaga sporego zaangażowania handlowca, przez co jest on przesuwany do późniejszego etapu.

 

Kiedy sprzedaje się produkty SaaS o niskiej wartości i posiada się od 50 do 100 rejestracji kont dziennie warto wprowadzić dodatkowe kryteria. Pozwolą one szybciej zweryfikować Lead’y, a B.A.N.T. zastosować na etapie weryfikacji szans.

 

Bardzo często dodatkowymi kryteriami pomagającymi w weryfikacji są poniższe pytania:

– Czy klient jest z branży, którą targetujesz?

– Czy klient zamierza skorzystać z darmowej czy płatnej wersji?

– Ilu użytkowników/kont/funkcji planuje posiadać?

– Czy prowadzi jednoosobową działalność czy szuka rozwiązania dla swojego zespołu?

 

Bardzo popularne jest również korzystanie z możliwości zweryfikowania jakie akcje klient wykonał w aplikacji. Dzięki temu można dodatkowo stwierdzić kto jest faktycznie potencjalnym klientem, a kto założył konto z czystej ciekawości.

 

Dlaczego tak ważne jest, aby kategoryzować leady już na samym początku?

· Zajmujesz się procesami, które mają realne szanse pozytywnego zamknięcia,
· Nie tracisz zapału na klientów, którzy nie są zainteresowani twoim produktem,
· Zwiększasz swoją efektywność.

 

Kto w twojej firmie powinien zająć się weryfikacją leadów?

Nie jest dobrym rozwiązaniem powierzenie całego procesu sprzedaży jednej osobie. Handlowcy są nastawieni na wyniki ze względu na prowizyjny system wynagrodzenia, dlatego najczęściej skupiają się na domykaniu negocjacji i pełnym wykorzystaniu szans sprzedaży. Doprowadzenie do zakupu jest dla nich wygraną a generowanie potencjalnych klientów jedynie etapem w całym procesie. Zapominają często o tym, że o ich sukcesie decyduje wcześniej odpowiednio zapełniony lejek sprzedaży.

 

Pojawia się tu błędne koło, bo kiedy skupiają się na domykaniu negocjacji, nie ma kto weryfikować leadów. Z kolei poświęcając zbyt dużo czasu na weryfikację potencjalnych klientów nie mają czasu na pracę z kluczowymi klientami.

 

Dlatego też warto kłaść nacisk na specjalizację handlowców. Do pracy na stanowisku odpowiadającym za weryfikację Leadów i pierwszy kontakt z klientem doskonale będzie się nadawać Pre-Sales, który jest wynagradzany za liczbę pozytywnie zweryfikowanych lead’ów. To powoduje, że dba o to, aby zweryfikować i zakwalifikować jedynie te najwyższej jakości.

Grafika do art

Podsumowując zapamiętaj 3 podstawowe zasady:

1. kwalifikuj Lead’y jak najszybciej,
2. specjalizuj swoich pracowników,
3. nagradzaj za wyniki!

Wprowadź B.A.N.T. i daj znać jak się sprawdza w twojej firmie.


Hej,
Jeżeli chcesz otrzymywać regularnie informację o naszych artykułach to zapisz się do naszego newslettera. Nie wysyłamy spamu!

 

CEO at InStream. Sales Advisor.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *