Zaprojektuj swój lejek sprzedaży

Sprzedaż to proces. Ma swój początek i zakończenie. Umiejętne zarządzanie tym procesem na każdym jego etapie to nie lada wyzwanie. Ten komu jednak uda się go odpowiednio zaprojektować może liczyć na konkretne zyski.

 

W tym artykule opisze dokładnie na czym polega lejek sprzedaży i jakie są jego podstawowe elementy. Będzie to pierwszy artykuł z całego cyklu. W kolejnych będę dokładnie opisywać wszystkie kluczowe etapy procesu sprzedaży.

Zanim przejdziemy do dalszej części artykułu, chciałbym dodać że w ramach Growthlab zajmujemy się generowaniem leadów B2B dla firm. Gdybyś był zainteresowany – zachęcam do kontaktu i życzę ciekawej dalszej lektury.

Dowiesz się m.in. jak:
• Generować leady metodą Outbound oraz Inbound
• Weryfikować leady zgodnie z metodą BANT
• Jak zarządzać szansami sprzedaży i pracować z potencjalnym klientem
• Jak domykać sprzedaż
• Jak zadbać o zadowolenie klienta i co to jest Customer Success Process
• Refferals – jakie korzyści płyną z zadowolonych klientów

 

Każdy proces sprzedaży można odwzorować używając obrazu lejka. To co dzieje się w ramach procesu jest bardzo zbliżone do zachowania się brudnej wody, która wpada do lejka z sitkiem.
Na samym początku mamy dużo brudnej wody ale ostatecznie wąskim strumieniem wypływa nam czysta woda bez zbędnych zanieczyszczeń.

W sprzedaży często dostajemy setki potencjalnych klientów, których należy zweryfikować a następnie tych wybranych przeprocesować do momentu kiedy klient dokonuje zakupu.

 

Zaprojektuj swój lejek sprzedaży!

Sales funnel

 

Musisz pamiętać, że nie ma jednego idealnego lejka , który sprawdzi się u każdego. Zaprojektowanie procesu sprzedaży do zadanie dla menadżera odpowiedzialnego za zespól i wyniki.
Jakie płyną korzyści z dobrze zaplanowanego lejka?

• szybko pozbywając się klientów o niskiej szansie zakupu, skupiamy się na tych, którzy faktycznie pozwolą nam zarobić,
• utrzymujemy porządek i płynność w procesie,
• możemy dobrać odpowiednie, najskuteczniejsze narzędzia dla każdego etapu z osobna,
• możemy pracować z handlowcami nad usprawnieniem ich pracy w ramach konkretnego etapu,
• jeśli mamy wyciek w procesie łatwo jest zdefiniować gdzie,
• mamy przejrzyste raportowanie.

 

Pierwszy etap : Kampanie Inbound/Outbound

Jak skutecznie generować Lead’y. Jakie narzędzia są dzisiaj najczęściej stosowane. Gdzie warto szukać potencjalnych klientów i co najlepiej przyciąga ich na naszą stronę www. Dlaczego Cold Mailing a nie Cold Calling.

Istnieje prosty podział Lead’ów na te pochodzące z kampanii Inbound jak i te z kampanii Outbound.

Inbound Leads – artykuł pojawi się: 16.05.2016 r. – są one wynikiem prac działu marketingu. To potencjalnie zainteresowane osoby, które zapisały się na newsletter, nawiązały z nami kontakt przez social media, wypełniły ankietę, formularz kontaktowy czy zareagowały na naszą reklamę i pozostawiły po sobie ślad.
W kolejnym artykule przedstawię sporo fajnych metod na generowanie leadów. My w InStream po kilku miesięcznej pracy mamy ponad 200 nowych kont tygodniowo! W branży SaaS/B2B to naprawdę imponujący wynik, którym myślę warto się pochwalić.

U nas główne źródła to : Quora, Facebook, Youtube, Twitter, Guest Blogging, SEO, LinkedIn Pulse, Blog, Adwords, Slideshare i kilka innych.

 

Inbound Marketing od zawsze kojarzył się z pracą działu marketingu. Coraz częściej jednak mówi się o Social Sales, czyli wykorzystaniu narzędzi Social Media do sprzedaży. Tutaj pojawiają się już wytrenowani handlowcy, którzy zajmują się pozyskiwaniem klientów w społecznościach internetowych. O tym również napiszę w artykule.

 

Outbound Leads – artykuł pojawi się 23.05.2016 r.

 

Najbardziej powszechną metodą pozyskiwania potencjalnych klientów jest oczywiście Cold Calling. Oprócz spotkania twarzą w twarz, rozmowa telefoniczna to nadal najskuteczniejsza forma komunikacji z klientem. Niestety na etapie pozyskiwania potencjalnych klientów ma ona sporo wad, jest bardzo wyczerpująca, frustrująca dla handlowców i coraz mniej efektywna.

call2

Coraz bardziej uodporniamy się na nieproszone telefony od przedstawicieli handlowych i niechętnie wchodzimy z nimi w dyskusje. W ostatnich latach coraz częściej firmy decydują się na Cold Mailing, metodę opierającą się na kampaniach mailowych. Umiejętnie zaplanowania kampania Cold Mail potrafi być niebywale skuteczna. W swoim artykule opiszę tę metodę krok po kroku, przedstawię fajne narzędzia i sposoby na generowanie adresów email do klientów w kilka sekund!

 

Ostatnią i najmłodszą metodą na generowanie Lead’ów jest Social Selling. Metoda ta polega na bardzo dużej aktywności na portalach społecznościowych i szukaniu tam potencjalnych klientów. Opowiem o kilku fajnych sposobach, pokaże liczby oraz być może uda mi się namówić specjalistę w tej dziedzinie do napisania kilku słów.

 

Drugi etap: Lead’y – kwalifikuj jak najszybciej – BANT

Dlaczego nie każdy Lead jest wart naszej uwagi? Jak sprawdzić czy dany Lead kwalifikuje się do przeprocesowania? Kim jest nasz idealny klient? Odpowiedź kryje się pod hasłem BANT!
Im szybciej będziesz kwalifikować Lead’y tym mniej czasu stracisz na klientów, którzy i tak nie zdecydowali by się na twój produkt. Oszczędź sobie czasu i skup się na tym co generuje wartość. W tym artykule opiszę krok po kroku jak weryfikować Lead’y, jakie czynniki powinien spełniać idealny Lead i dlaczego nie warto wrzucać wszystkiego do jednego worka. Wytłumaczę też dlaczego warto specjalizować zespół handlowy i mieć pre-sales’a czyli osobę odpowiedzialną właśnie za weryfikację Lead’ów. Opiszę również kilka skutecznych zasad jakie warto wdrożyć w zespole sprzedażowym, jakie KPI się sprawdzają i podnoszą efektywność zespołu oraz dlaczego dobry system prowizyjny jest tak ważny.

 

Trzeci etap: Szanse sprzedaży. Jak budować relacje.

Ta część będzie bardziej teoretyczna. Dowiesz się dlaczego umiejętność słuchania jest jedną z najważniejszych cech handlowca. Wytłumaczę też dlaczego ty i klient macie wspólny cel i jak go osiągnąć. Podzielę się też kilkoma ciekawymi przykładami, opowiem jak rozmawiać z klientem i czego absolutnie unikać. Dlaczego intencje są ważniejsze niż techniki i jak skutecznie budować zaufanie u klienta. W tej części pokażę też kilka fajnych narzędzi do utrzymania dobrej relacji z klientem oraz opiszę kilka dobrych praktyk. Na etapie procesowania szansy sprzedaży niezwykle istotne jest aby dokładnie zbadać potrzeby klienta. Znaleźć odpowiedzi na pytania, które pozwolą nam płynnie przejść do zaproponowania rozwiązania i negocjacji.

 

Czwarty etap: Deals

Jeżeli wszystkie wcześniejsze etapy są odpowiednio zaprojektowane, na tym skupiamy się już tylko na domknięciu sprzedaży. Mamy styczność z klientem, który przedstawił nam dokładnie swoje wymagania, wie że chcemy mu pomóc i że mamy wspólny cel. Rozmawiamy nie o tym ‘czy’ a raczej ‘kiedy’ jest gotowy zacząć z nami współprace. Nie zabraknie jednak klasycznych zwrotów, które mogą łatwo zbliżyć nas do zamknięcia sprzedaży oraz dobrych praktyk.
Jak skutecznie negocjować. Jak i kiedy przedstawiać ostateczną ofertę i dlaczego klienci często nie ufają handlowcom.

61100464

Piąty etap: Refferals

Zadowolony klient nie tylko płaci ale też poleca dalej. Marketing szeptany ma do dzisiaj ogromne znaczenie. Dlatego tak ważne jest aby dbać o klienta nie tylko przez zakupem ale szczególnie też po.
W tej części przedstawię najbardziej powszechne metody zdobywania referencji, case study. Pokaże też jak wykorzystując narzędzia social media można łatwo pozyskiwać nowych klientów dzięki tym aktualnym.

 

Wszystkie pięć etapów spinają się w całość i pozwalają przeprocesować skutecznie klienta od niezweryfikowanego Lead’u po zadowolonego klienta. Każdy artykuł pojawiać będzie się w środę dzięki zapisaniu się na newsletter dostaniesz od nas informacje prostą na skrzynkę email.

infografika - nowe kolory


 


Hej,
Jeżeli chcesz otrzymywać regularnie informację o naszych artykułach to zapisz się do naszego newslettera. Nie wysyłamy spamu!

 

Filip Duszczak
CEO at InStream. Sales Advisor.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *