Współcześnie coraz więcej osób decyduje się na pracę w oparciu o samozatrudnienie tudzież na wykonywanie tzw. wolnego zawodu. Niezależnie od tego, czy pragniemy rozwijać się jako niezależni konsultanci, czy w ramach struktury firmy, bądź też prowadząc własną działalność – warto zadbać o ciągłe doskonalenie posiadanych kwalifikacji. Efektywne rozwijanie kariery – niezależnie od tego w jakiej formie – wymaga posiadania pewnego kapitału, obejmującego zarówno wiedzę, umiejętności, jak i tzw. “miękkie kompetencje”. Do tej ostatniej kategorii można zaliczyć m.in. zdolności rozwiązywania problemów, komunikowania się z otoczeniem, jak i umiejętności negocjacyjne. Choć nie każdy posiada stosowne cechy dyplomaty, istnieją sposoby by poprawić swoje umiejętności negocjacyjne, w 5 krokach. Jakie to metody? Zapraszamy do zapoznania się z naszymi propozycjami…
1) Przed przystąpieniem do jakichkolwiek negocjacji warto przeanalizować konkretne umiejętności, jakie powinniśmy nabyć (bądź rozwinąć). Sprawny negocjator powinien w sposób kompleksowy i rzetelny zdobywać oraz wykorzystywać pewne niezbędne informacje – dotyczące zarówno konkretnej sytuacji, jak i planowanego celu oraz osób, z którymi będą prowadzone rozmowy. Konieczne jest także ustalenie priorytetów, tego, co chcemy osiągnąć w wyniku negocjacji. Dopiero posiadając stosowną “bazę” wiedzy, można rozpocząć budowanie strategii. W oparciu o główne cele można też sformułować konkretne oferty (najlepiej w liczbie kilku alternatyw), zaplanować, których technik argumentacji i perswazji będziemy używać, stworzyć obraz siebie jako negocjatora.
2)Warto uzmysłowić sobie, iż w procesie negocjowania istotne są nie tylko fakty, ale też sposób ich przekazania. Nasz wizerunek musi prezentować się w sposób wiarygodny, jednocześnie jednak powinien być dopasowany do konkretnej sytuacji. Analiza sytuacji powinna być prowadzona na bieżąco – zarówno w oparciu o informacje przekazywane werbalnie, jak i gesty czynione przez drugą stronę. Dobry negocjator musi nauczyć się słuchać, ale też obserwować. Dopiero wtedy będzie mógł korzystać z technik negocjacyjnych (które każdorazowo powinny być dopasowane do
konkretnej osoby).
3) Posiadając już pewną wiedzę na temat swoich możliwości warto zapoznać się z podstawowymi stylami prowadzenia negocjacji. Mogą one opierać się na różnych kompetencjach. I tak – jeśli naszą
mocną stroną jest rzeczowość oraz umiejętności argumentacji warto zdecydować się na styl polegający na dążeniu do dominacji. Jeżeli jednak za główny atut podalibyśmy elastyczność oraz umiejętność wczucia się w drugą stronę – wtedy lepiej skorzystać ze stylu dopasowania.
4) Kolejnym krokiem jest zapoznanie z podstawowymi technikami dotyczącymi perswazji w negocjacjach. Przyjrzyjmy się tym najczęściej stosowanym:
• budowanie poczucia wspólnoty z drugą stroną – w ramach kontaktu z klientem bądź przełożonym należy skupić się na cechach, które nas łączą. Może to być wspólny cel, ale znaczenie mają również takie elementy jak podzielane zainteresowania, poglądy czy gust. Proces negocjacyjny nie powinien rzecz jasna opierać się na zbytnim spoufalaniu z drugą stroną, jednakże warto wprowadzić pewne elementy “ocieplające” nasz wizerunek;
• taktyka wilka w owczej skórze – zakłada tworzenie zupełnie innego obrazu siebie. Negocjator uwydatnia w niej swój brak kompetencji (naturalnie pozorny), odsłania swoje słabości – a wszystko po to, by uśpić czujność i w pewnym stopniu zmanipulować przeciwnika;
• taktyka przedłużania całego procesu, “granie na zwłokę” – to metoda, w której głównym zadaniem jest zmęczenie drugiej strony, tak by sama zaproponowała ustępstwa, byle tylko zrealizować transakcję szybciej;
• zastosowanie blefu – przydatne szczególnie wtedy, gdy znajdujemy się na straconej pozycji;
• prawienie komplementów – przy czym niezwykle istotne jest ich dopasowanie do konkretnej osoby. Tutaj bardzo przydatny jest zmysł obserwacyjny – tylko w ten sposób zdobędziemy zaufanie drugiej strony. Technika wymaga często długotrwałej praktyki, ale jest bardzo opłacalna w dłuższej perspektywie;
5) By skutecznie poprawić swoje zdolności negocjacyjne warto jak najczęściej ćwiczyć. Rozpocznijmy od tego, że negocjacje mogą dotyczyć niemal każdej sfery życia, nie ograniczają się do transakcji handlowych. Rządzące nimi prawa są bardzo uniwersalne – przede wszystkim należy unikać ataków personalnych, skupić się na analizie problemów, poszukiwaniu konsensusu. Formułowana przez nas pierwsza oferta zawsze powinna reprezentować wyższy poziom niż ten, który chcemy osiągnąć. To pozwoli na zachowanie pewnego marginesu. Ponad to niezwykle istotna jest elastyczność.
