Jak za darmo generować leady! Przewodnik krok po kroku.

Cześć.

Chciałbym abyś wiedział, że poradnik który zaraz przeczytasz stanowi opis wypracowanych przez nasz zespół metod, które stosowaliśmy na samym początku naszej sprzedażowej drogi. W trakcie szukania skutecznego modelu na pozyskiwanie klientów udało nam się wypracować kilka ciekawych sposobów. Być może jeden z nich pomoże i Tobie.

Nie uważam aby były to jedyne słuszne metody. Jeśli któraś z nich Ci się spodoba to bardzo mnie to ucieszy. Jeśli nie, nie musisz jej stosować. W każdym razie komentuj i rozsyłaj dalej!

Artykuł jest dość długi, jeśli chcesz przejść od razu do interesującej cię tematyki, to poniżej znajduje się lista poruszanych zagadnień:

1. Wstęp
1.1 Wyjaśnienie pojęć używanych w artykule
1.2 Czym jest cold mailing
2. Krok 1: Generowanie prospect’ów
2.1 Co musisz wiedzieć na temat prospect’ów
2.2 Kim jest proscpect
2.3 Przygotowanie bazy danych w excelu
3. Szukanie prospectów
3.1 I Metoda: Prospect Generator + Gmail + Rapportive
3.2 II Metoda: Findanyemail + Hola
3.3 III Metoda: Email Hunter
4. Krok 2: Generowanie Leadów – nie dla Cold Callingu!

Przed rozpoczęciem ustalmy kilka terminów. Ludzie różnie je interpretują, wiec dla pewności wyjaśnię je, abyśmy się rozumieli.

• Outbound Sales – Proces sprzedaży skupiony na działaniach takich jak: cold calling, cold mailing, telemarketing itd.
• Prospect – potencjalny klient, który mógłby być zainteresowany Twoim produktem. Musisz znać jego charakterystykę, kim jest, co robi i jak do niego trafić. To nasza osoba kontaktowa, której będziemy szukać.
• Lead – osoba dla której posiadamy zweryfikowane dane kontaktowe, która potencjalnie wyraziła jakiekolwiek zainteresowanie naszym produktem.
• Cold Mailing – technika pozyskiwania leadów, która wykorzystywana jest w zastępstwie do Cold Calling’u.
• Sales Funnel (PipeLine) – lejek sprzedaży – jest odzwierciedleniem twojego procesu Outbound Sales.

Preferujesz artykuł w formie video? Nie ma problemu, obejrzyj film poniżej. Jeśli jednak wolisz słowo pisane to zapraszam do dalszej lektury.

Ok, możemy iść dalej.

Mam nadzieję, że rozumiesz jak działa cały proces Outbound Sales – jeśli nie to już za tydzień znajdziesz u nas artykuł, w którym zamierzam dokładnie opisać krok po kroku każdy jego etap na naszym przykładzie. W każdym razie jedną z metod pozyskiwania potencjalnych klientów jest tzw. Cold Mailing.

W skrócie w całym procesie chodzi o to aby nawiązać relacje z potencjalnymi klientami, którzy wyrażają wstępne zainteresowanie twoim produktem. Bez dzwonienia, kupowania baz danych i płacenia za telemarketing. Sam generujesz bazę klientów, kontaktujesz się z nimi i budujesz relacji z tymi, którzy są warci Twojego czasu i uwagi.

Dobrze zaplanowany proces charakteryzuje się tym, że:

•  rozmawiasz tylko z tymi, którzy są potencjalnie zainteresowani,
•  omijasz etap Cold Calling’u i przebijania się przez kolejne osoby nie decyzyjne,
•  jesteś w stanie bardzo dokładnie mierzyć swoje wyniki i poprawiać systematycznie efektywność!

Brzmi fajnie co?

KROK 1. Generowanie prospect’ów

Jako prospect w naszej firmie rozumiemy dokładny opis naszego potencjalnego klienta. Za każdym razem kiedy startowaliśmy z nową kampanią sprzedażową nastawioną na inną grupę klientów siadaliśmy z zespołem dokładnie analizując naszego potencjalnego klienta. Dzisiaj wiemy już kim on jest ale na samym początku dużo testowaliśmy i szukaliśmy idealnego kandydata.

Co musisz wiedzieć na jego temat?

Najbardziej podstawowe kryteria wyszukiwania:
• Kraj – w jakim kraju planujesz prowadzić swoje działania?
• Branża – dla jakiej branży dedykowany jest Twój produkt?
• Wielkość firmy – czy jest to mała firma lokalna czy np. międzynarodowa korporacja?
• Kto jest osobą decyzyjną w tej firmie odnośnie zakupu twojego produktu?

Osoba decyzyjna to twój prospect i z tą osobą właśnie będziemy się kontaktować!

Przykład:

‘CEO, firma oferująca rozwiązania informatyczne, 11-50 pracowników, Polska’

Mając już zdefiniowanego potencjalnego klienta należałoby przygotować bazę danych. W tym celu proponuje najprostsze i najlepsze rozwiązanie – szablon Excel.

Tutaj możesz ściągnąć szablon takiej bazy danych (to jest jedyne miejsce na tej stronie gdzie możesz go ściągnąć) http://bit.ly/1mTIddS – przykładowy arkusz Excel.

Przygotuj bazę, tak aby gromadziła ona potrzebne Tobie w kolejnych etapach informację jak np.:

• Imię
• Nazwisko
• Firma
• Adres email

Baza w Excelu przyda nam się do gromadzenia znalezionych prospect’ów oraz do importowania ich do aplikacji służącej do Cold Mailing’u.

Szukamy naszych prospect’ów.

Jak już pewnie zauważyłeś potrzebujemy konkretne dane na temat tej osoby. Poniżej przedstawię Ci kilka różnych metod ich pozyskiwania. Jedne działają szybciej inne wolnej, jedne są w 100% za darmo, inne natomiast wiążą się z dodatkowymi kosztami.

I Metoda: Prospect Generator + Gmail + Rapportive

Nasz potencjalny klient to:

‘CEO, firma oferująca rozwiązania informatyczne, 11-50 pracowników, Polska’

Gdzie najszybciej takich znaleźć? Oczywiście LinkedIn

Kroki:

1. Wpisz słowo klucz w wyszukiwarce LinkedIn
2. Wybierz: Companies
3. Wybierz region
4. Wybierz pozostałe niezbędne kryteria

Następnie przejdź do profilu danej firmy, aby znaleźć naszą osobę decyzyjną. W tym celu kliknij w prawej części profilu na przycisk ‘See all’.

Znajdź interesującą Cię osobę zgodną z twoją charakterystyką. W naszym przypadku jest to oczywiście CEO tej firmy.

Teraz pozostaje nam tylko pozyskać jej aktualny adres email. Wiele osób udostępnia swój adres email już na samym profilu LinkedIn.

My jednak musimy przygotować się na sytuację kiedy nie mamy tej informacji.  Aby znaleźć służbowy adres email naszego potenjalnego klienta potrzebne nam będą trzy informacje:

• Imię
• Nazwisko
• Domena firmowa

Imię i Nazwisko już znamy. Pozostaję nam domena.
Po pierwsze wiele firm zamieszcza adres kontaktowy na swojej firmowej stronie na LinkedIn. Dzięki temu łatwo ją znajdziemy.

Jeżeli nie ma tam adresu email, musimy wtedy wejść na firmową stronę WWW gdzie najczęściej znajduję się email do biura, wsparcia technicznego czy działu sprzedaży.

Chodzi oczywiście o maile typu : biuro@firma.pl – domena

Podsumowując, domenę znajdziesz na:
• LinkedIn
• Strona firmowa
• Wyszukiwarka Google: fraza ‘nazwa firmy+kontakt+email’

Załóżmy że posiadamy już Imie, Nazwisko i domene.

Jako przykład podam swoje własne dane: Filip, Duszczak, @instream.io

Wejdź na stronę www: Generator Leadów – InStream

Nasz zespół zbudował specjalny generator  adresów email, który pomoże Ci znaleźć kontakt do waszego potencjalnego klienta!

Wystarczy wprowadzić posiadane dane czyli Imie, Nazwisko, domena aby nasz generator na ich podstawie przygotował 34 najbardziej prawdopodobne adresy mailowe.

Jeden z tych adresów email jest na pewno poprawny! Skopiuj wszystkie adresy klikając w przycisk ‘Copy to clipboard’.

Aby przekonać się, który adres email jest poprawny potrzebne nam będzie konto Gmail oraz darmowa wtyczka do Gmail – Rapportive

Załóż darmowe konto Gmail oraz zainstaluj Rapportive.

Wtyczka automatycznie wiąże dany adres email z istniejącymi dla niego kontami social media.

Własnie dzięki tej funkcji Rapportive pomoże nam znaleźć prawidłowy adres email naszego prospect’a.
Skopiuj wszystkie 34 adresy, wejdź do Gmail i uruchom okno wysyłania wiadomości. Następnie wklej wszystkie 34 adresy email jako nadawca.

Nakierowując kursor myszki na każdy adres email jeden po drugim, w końcu natrafisz na ten prawidłowy.

Gotowe! Posiadasz w 100% pewny adres email twojego potencjalnego klienta!

Kiedy dojdziesz już do wprawy cały proces zajmowac będzie Ci kilka minut. Znajdziesz w ten sposób adres email do ogromnej liczby potencjalnych klientów!

Zdobyte dane możesz wkleić do pliku Excel i generować kolejne aż zbierzesz ich wystarczającą liczbę.

Sukces!

No tak, ale co jeśli nasz prospect nie posiada konta na LinkedIn lub jego konto nie jest podpięte pod jego skrzynkę mailową?

II Metoda: Findanyemail + Hola

Druga metoda również jest darmowa. Będziemy musieli wejść na stronę aplikacji  Findanyemail  oraz pobrać aplikację do zmiany IP – Hola

Drugą metodę możemy również użyć w przypadku naszego pierwszego prospect’a z LinkedIn. Jest ona alternatywą w sytuacji kiedy nasz prospect nie ma podpiętej służbowej skrzynki pod konta social media i Rapportive wtedy zawodzi.
Jednak  celowo podam inny przypadek od początku tak aby pokazać więcej możliwych scenariuszy.

Często bowiem wykorzystujemy inne źródła danych niż tylko LinkedIn. Darmowe bazy firm jak Panoramafirm.pl, spis branżowych producentów, strony gdzie reklamuje się marki itd.

Załóżmy, że nasz prospect to wciąż:

‘CEO, firma oferująca rozwiązania informatyczne, 11-50 pracowników, Polska’

Każdy jest w stanie bardzo szybko wyszukać w wyszukiwarce Google spis takich firm w danym regionie, kraju itd. Wystarczą branżowe portale. To zadanie jednak zostawiam wam!

Kiedy już znajdziecie taki spis zauważycie, że najczęściej podawane są tam adresy www.
Wystarczy zatem wejść na stronę danej firmy i dobrze poszukać. Mamy tu kilka fajnych danych:
• domena – a będzie nam potrzebna
• osoba decyzyjna – w małych i średnich firmach bardzo często w zakładkach takich jak ‘About Us’ podaje się założyciela i głównych managerów. To naprawdę świetne źródło danych!

Znów posiadam potrzebne mi informację czyli: Imię, Nazwisko, Domena.
Ok, ale co jeśli na stronie www nie ma informacji o założycielu czy osobie decyzyjnej?
• LinkedIn, GoldenLine i inne portale biznesowe
• KRS
• Wyszukiwarka Google: ‘ ”nazwa firmy+ CEO” ’

Dobrze, zakładam że udało wam się zdobyć trzy wymagane informacje: Imię, Nazwisko, Domena.
Teraz wystarczy wejść na stronę aplikacji Findanyemail. Aplikacja działa tak samo jak nasz generator z tą przewagą, że od razu podaje nam prawidłowy adres email!

Wystarczy wpisać tak samo jak w przypadku naszego generatora wymagane informacje.

Co więcej aplikacja jest całkowicie za darmo! – wystarczy minuta i znajdzie nam adres email naszego prospect’a!

Niestety, jak widać na załączonym zdjęciu aplikacja posiada ograniczenie do 5 wyszukiwań dziennie.

W tym miejscu wykorzystamy jednak wtyczke Chrome – Hola.
Hola – pozwala na zmianę naszego IP w dowolnym momencie. Jeśli zatem przekroczycie liczbę 5 wyszukiwań wystarczy zmienić adres IP a następnie odświeżyć przeglądarkę!

Przedstawiłem wam już dwie całkowicie darmowe metody na pozyskiwanie adresów email do waszych potencjalnych klientów. Zastanawiacie się pewnie czy faktycznie w dalszym ciągu siedzimy dzień w dzień i generujemy w ten sposób prospect’y?
Oczywiście, że nie. Stosujemy dziś płatne narzędzia. Stosowaliśmy ich kilka, nadal testujemy. Mimo wszystko znamy jeszcze kilka fajnych sposobów.

III Metoda: Email Hunter

Email Hunter –  to skuteczniejsza wersja Findanyemail. Jest ona jednak płatna(w wersji darmowej mamy 150 wyszukiwania miesięcznie). Niestety nie pomoże nic zmiana IP;)

Mimo wszystko Email Hunter kosztuje jedynie 50$ za 2000 zapytań + 2 użytkowników.

Przy komercyjnych rozwiązaniach – firmach które specjalizują się w sprzedaży danych to i tak świetna cena. I wciąż nadal my decydujemy kto dokładnie jest naszym prospect’em.
A zatem Email Hunter świetnie sprawdza się w kilku sytuacjach:

1. Linkedin – przy każdym profilu automatycznie wyszukuje adres email

Tutaj jednak muszę zauważyć ,że aplikacja ta ma ograniczone mocno możliwości i jej skuteczność oceniam na jakieś 50-60%. Czasami jednak kiedy nie znajdzie maila danego prospect’a znajduje domene lub adres email innego pracownika co pozwala zgadnąć jaki jest adres email osoby której szukamy.

2. Bedąc na danej stronie www – aplikacja przeszukuje stronę firmową w poszukiwaniu adresów email.

Podsumowując za 50$ dość sprawnie pójdzie wam generowanie wymaganej liczby prospect’ów tak aby móc codziennie prowadzić działania Outbound Sales.
Istnieje kilka innych sposobów jakie testowaliśmy. Są one o wiele droższe ale też skuteczniejsze:
Datanyze – za 700 $ – 1000 prospect’ów. Skuteczność na LinkedIn i stronach www – 90%

Jeśli chodzi o generowanie prospect’ów to najlepiej jest przetestować to samemu. W naszej firmie każdy pracownik na stanowisku Outbound Sales Rep zajmuje się generowaniem prospectów i konwertowaniem ich w Lead’y a potem Opportunities. Dziennie generujemy średnio 75 – 100 prospect’ów na każdego pracownika. Codziennie uzupełniamy bazę Excel o nowe prospecty a następnie zajmujęmy się ich weryfikacją i konwersją.
W praktyce wygląda to tak, że kiedy uzbieramy odpowiednią liczbę prospectów przeklejamy je do osobnego pliku Excel, zapisujemy jako CSV i importujemy do aplikacji Woodpecker.co, która pomaga nam nawiązać z nimi kontakt.

Krok 2 – Generowanie Leadów – no Cold Calling!

Każdego dnia kiedy wygenerujesz już odpowiednią liczbę prospect’ów twoim zadaniem będzie na koniec dnia uruchomić kampanie Cold Mail, której celem jest pozyskanie możliwie dużej liczy lead’ów.
Ten sposób zastępuje metodę Cold Calling, która polega na dzwonieniu do firm i próbie dotarcia do osoby decyzyjnej.
Ty na szczęście wiesz już kto jest osobą decyzyjną, co więcej masz jej adres email!

Najlepszym narzędziem do Cold Mailing’u z jakim się spotkałem dotychczas jest aplikacja Woodpecker.co
Aplikacja kosztuje 40$ za użytkownika pozwala ona na wysyłanie zautomatyzowanych kampanii mailowych do twoich prospectów.
Uwaga – to nie jest mass mailing!

Woodpecker.co proponuje wysyłanie bardzo spersonalizowanych maili.

Twoim celem jest przygotowanie kampanii w ramach, której zostaną wysłane co najmniej 3 maile.

1 – powitalny

Zredaguj pierwszy email, który zostanie wysłany do twoich prospect’ów. Aplikacja Woodpecker.co wyśle je poprzez twoją skrzynkę mailową.

Uwaga. Wysyłaj maksymalnie 150 wiadomości dziennie z jednej skrzynki. Inaczej możesz zostać zakwalifikowany jako SPAM. Musisz wziąć pod uwagę, że z czasem wysyłane będą nie tylko pierwsze maile ale i follow-up’y więc zrobi się tego dużo. Do tego dochodzi codzienna komunikacja.
Co więcej wysyłając więcej niż 150 nowych wiadomości po pewnym czasie możesz mieć problem z obsługą Lead’ów i konwertowaniem ich na Opportunities.

2 – follow-up

Następnie zredaguj tzw. Follow-up. Jest to drugi email, który zostanie wysłany do wszystkich prospect’ów, którzy nie odpowiedzieli Ci na pierwszego maila. Bez obaw nie musisz sprawdzać kto Ci odpowiedział a kto nie. Woodpecker.co robi to za ciebie. Ty jedynie martw się o jakość swojego maila, czy odpowiednio przekazuje on to co masz do zaoferowania.

3 – follow-up

Zadbaj o to aby wszystkie trzy maile wysyłane były odpowiednich odstępach i o odpowiednim czasie!
W tym poradniku nie będę opisywać jak poprawnie redagować takie wiadomości. Każdy ma swoje sposoby.
Polecam jednak poszukać eBooka napisanego przez ekipe z Growbots. Jest świetny!
Bardzo dobre artykuły znajdziecie na blogu firmowym Woodpecker’a lub RightHello. W naszym przypadku najlepiej sprawdziła się metoda prób i błędów. Testowaliśmy tak długo, aż dzisiaj osiągamy wyniki:

• Open rate 75%
• Response rate 35%

W naszej firmie każdy mail zwrotny jaki otrzymujemy w ramach tej kampanii jest weryfikowany przez Outbound Sales Rep’a.

Osoba ta odrzuca maile typu:
• ‘Zdecydowanie nie jestem zainteresowany”

A pozytywne odpowiedzi typu:
• ‘proszę o kontakt jutro’ , ‘ to ciekawe co Pani piszę’, ‘jestem zainteresowany’ – Procesuje dalej .

Dzięki tej metodzie omijamy całkowicie proces dzwonienia do klientów, przebijania się przez sekretarki, poczty głosowe itp. Co więcej nasza rozmowa nie jest wymuszona, adresat spodziewa się naszego kontaktu a my skupiamy się na potencjalnych lead’ach.

Każdy procesowany dalej Lead jest przez nas wprowadzany do naszego systemu CRM – InStream.

W naszym narzędziu skutecznie możemy zarządzać wszystkimi procesami. System śledzi komunikację z klientami, sugeruje kolejne działania, przyspiesza prace i jeszcze jedno – jest inteligentny! Dzięki niemu nasz zespół jest bardziej efektywny.

Proces konwersji Lead w Opportunities przedstawię w kolejnym poradniku. Dokładnie opisze te dobre i złe praktyki. Mam nadzieję, ze ten poradnik Ci pomoże i dzięki niemu zdobędziesz swoich pierwszych klientów.

Jeżeli chcesz otrzymywać informacje o nowych artykułach bezpośrednio na email zapisz się na newsletter.

Jeżeli ten artykuł pomógł Ci w jakikolwiek sposób – udostępnij go dalej, wyślij swoim znajomym!

Do usłyszenia!

Hej,
Jeżeli chcesz otrzymywać regularnie informację o naszych artykułach to zapisz się do naszego newslettera. Nie wysyłamy spamu!

Filip Duszczak

CEO at InStream. Sales Advisor.