“Show time!” czyli jak zaprezentować klientowi produkt

Prezentowane klientom oferty firmy

Aby interesująco opisać swoje rozwiązanie z punktu widzenia klienta musisz odpowiedzieć sobie na kilka pytań: Czego ja (klient) oczekuję od produktu? Jakie moje potrzeby ma on zaspokoić? Jakie mam obawy w stosunku do oferty? Na czym mi zależy a co nie ma dla mnie znaczenia? Udzielenie wyczerpujących odpowiedzi na te pytania jest możliwy jedynie w oparciu szczegółowy profil klienta. Charakterystyka przedstawiciela Twojej grupy docelowej pomoże Ci odgadnąć jego oczekiwania, potrzeby, zmartwienia czy zachcianki.

1. Prezentuj produkt z punktu widzenia klienta.

Często okazujesię, że klienci (nawet wewnątrz jednej grupy docelowej lub jednego segmentu grupy) sięgają po dany produkt z różnych pobudek (użyteczność, cena, oryginalność, zaawansowanie) – do tych pobudek musisz odwoływać się w swojej prezentacji aby przekonać konsumenta, że twoja oferta jest dla niego.

Nie przekazuj klientowi całej swojej wiedzy na temat produktu – jego interesują jedynie informacje bezpośrednio związane z jego potrzebami czy ograniczeniami (np. budżet). Jeżeli klient jest zainteresowany szczegółami, na pewno o nie zapyta.

Staraj się używać sformułowań podkreślających użyteczność i inne ważne funkcje produktu dla klienta poprzez wyrażenia takie jak: Dzięki naszemu rozwiązaniu możesz uzyskać… Pomoże Ci ono w… Ułatwi Ci…

2. Zadbaj o zrozumiały (dopasowany) dla klienta język.

Nieczęsto zdarza się, że większość Twoich klientów reprezentuje tę samą branżę i sprawie posługuje się specjalistycznym słownictwem i zawodowym żargonem. Oczywiście, nie jest wykluczone, że Twój interesant będzie dysponował szeroką wiedzą na temat Twojego sektora i oferowanego typu produktu. Wówczas łatwiej jest zdefiniować konkretne oczekiwania i wymagania klienta co do elementów oferty.

Częściej jednak zdarza się, że klient nie porusza się płynnie w branży, której ofertą jest zainteresowany. W takiej sytuacji, Twoim zadaniem jest uczynić swoją propozycję bardziej zrozumiałą i dostępną dla przeciętnego Kowalskiego.

dopasuj swój język do poziomu kompetencji rozmówcy – wyrażaj się jasno, ale nie używaj niepotrzebnych uproszczeń. Zbyt skomplikowane wyrażenia mogą zniechęcić konsumenta do zakupu, natomiast nadmierne wyjaśnianie może byś krępujące.
kontroluj język i steruj biegiem konwersacji – sztuką jest prowadzenie dialogu na poziomie dopasowanym do oczekiwań odbiorcy i utrzymujących jego zainteresowanie i zaangażowanie.
uporządkuj swoją prezentację by uniknąć chaosu przy opisywaniu poszczególnych funkcji (cech) produktu. Większość słuchaczy woli gdy przekazuje im się informacje od ogółu do szczegółu. Jeżeli masz możliwość pisania podczas prezentacji – lepiej dopisuj kolejno każdy omawiany aspekt zamiast prezentować odbiorcy zestaw elementów, które na początku nic mu nie mówią. Porządek pozwala na lepsze zapamiętanie cech oferty przez klienta i łatwiejsze odniesienie ich do własnych potrzeb.
omawiając korzyści dla klienta, rozpocznij od najważnieszej, przechodząc stopniowo do mniej istotnych, wskazanych przez zainteresowanego. Na koniec wspomnij o ogólnych korzyściach i podsumuj wypowiedź z punktu widzenia użytkownika.
staraj się budować krótkie, treściwe zdania, zrezygnuj z kwiecistości wypowiedzi. Dobrym pomysłem są wszelkie porównania, odwołania czy przykłady, które pobudzają wyobraźnie klienta i ułatwiają zrozumienie działania produktu.

Prócz tego, zwróć uwagę, aby:

używać języka pozytywów – twoja wypowiedź musi brzmieć przekonująco by klient nie miał wątpliwości czy złudzeń co do twoich kompetencji i jakości wartości, którą oferujesz
wypowiadać się zwięźle – szanuj czas klienta i udzielaj mu informarcji, którymi jest zainteresowany i które są, z jego punktu widzenia, ważne.
być konkretnym – udzielając rozmówcy informacji bądź jednoznaczny i odwołuj się do konkretnych danych (wyniki sprzedaży, daty ostatnich spotkań). Używaj konkretnych nazwisk pracowników firmy i określaj ramy czasowe deklarowanych czynności – np. Pani Maria Nowak z księgowości zadzwoni do Pana jutro rano z potwierdzeniem.
kontrolować swoją manierę mówienia. Pewne nawyki np. częste wplatanie anglicyzmów może okazać się przeszkodą do prowadzenia płynnego dialogu. Nadmiernie formalna forma również nie jest wskazana – swobodny język zmniejsza dystans między rozmówcami i buduje relacje.

3. Pamiętaj o komunikacji niewerbalnej.

Twoje ciało nadaje przekaz o nie mniejszej wartości niż to, co mówisz. Sposób, w jaki się wypowiadasz odpowiada za utrzymanie uwagi słuchacza i wpływa na jego opinie o prezentowanej treści. Dlatego:

zadbaj aby Twój ton głosu był zróżnicowany (moduluj go, zawieszaj, wykorzystuj ciszę), mów dynamicznie i z zaangażowaniem,
utrzymuj kontakt wzrokowy ze słuchaczami,
używaj otwartych gestów, podkreslających to, o czym w danej chwili opowiadasz.

Spójność merytoryki prezentacji z sygnałami niewerbalnymi, które wysyłasz jako prezentujący zwiększa wiarygodność Twoją, Twojej firmy i jej oferty. Klient czuje się pewnie i traktuje Twoje deklaracje poważnie.

4. Nie ograniczaj się tylko do słów!

wizualizacja prezentowanych koncepcji lepiej oddziałuje na wyobraźnię klienta. Dlatego, gdy tylko możesz, uciekaj się do wykorzystywania obrazu zamiast tekstu. Twój komentarz jest wystarczającym wsparciem dla prostej, symbolicznej grafiki. Dzięki wykorzystaniu ilustracji odbiorca pozostaje skupiony na Twojej wypowiedzi – jego uwaga nie jest rozpraszana przez tekst na prezentacji.
próbki, prototypy czy modele dają konsumentom namiastkę interakcji z oferowanym produktem. Pozwalają na samodzielne doświadcznie omawianych funkcji i możliwości, lepsze zrozumienie działania i dostosowanie do własnych potrzeb. Upewnij się, że materiały są dostępne i zrozumiałe dla wszystkich, zaoferuj dodatkowe wsparcie.
zaangażowanie widowni (interakcje) to doskonały sposób na utrzymanie skupienia na wysokim poziomie. Poza tym, uczynienie odbiorcy współtwórcą sprawia, że tworzona treść wydaje się bardziej adekwatna do jego potrzeb. Jeżeli pozwolisz konsumentom samodzielnie wyartykułować ich potrzeby i naprowadzisz ich na rozwiązanie, które chcesz im zaproponować prawdopodobieństwo ich zainteresowania znacząco wzrośnie.
dopasuj swoje zaplecze do wielkości prezentacji – jeżeli spodziewasz się więcej niż czterech osób pomyśl o projektorze i rzutniku. Upewnij się, że jesteś widoczny i słyszalny dla wszystkich uczestników oraz, że interakcja między Tobą a słuchaczami nie jest niczym zakłócana.

Stosując się do powyższych zasad możesz być pewien, że Twoja prezentacja zyska na efektywności i na długo pozostanie w pamięci odbiorców, kreując stopniowo potrzebę nabycia Twojego produktu.

Powodzenia!

Hej,
Jeżeli chcesz otrzymywać regularnie informację o naszych artykułach to zapisz się do naszego newslettera. Nie wysyłamy spamu!