Referrals. Jak korzystać ze znajomości biznesowych i pozyskiwać klientów z LinkedIn

Social Media są doskonale znanym już narzędziem do generowania leadów. Dzielimy się treścią, lajkujemy i zapraszamy do znajomych. Content Marketing przyciąga nowe osoby na www, cold mailing generuje nowych potencjalnych klientów. Budujemy sieć znajomości na Twitter, LinkedIn, Google+. Jak zatem skutecznie korzystać z naszych biznesowych powiązań?

Poniżej przedstawiam kilka skutecznych metod , w ramach których dowiesz się m. in:

– jak korzystać z dobrych relacji z klientem

– jak pozyskiwać klientów poprzez polecenia na LinkedIn

– dlaczego warto wdrożyć system poleceń w swojej firmie

1. Referencje oraz Case Study

To najbardziej klasyczne rozwiązanie aczkolwiek nadal bardzo skuteczne. Praktycznie każda firma chwali się na swojej witrynie znanymi klientami. Korzystając z dobrych relacji z klientami możecie również zadbać o:

– case study – opracować wspólnie z klientami kilka scenariuszy opisujących jakie problemy u nich rozwiązaliście, jakie korzyści odnotował klient dzięki waszemu rozwiązaniu. Bardzo dobrym pomysłem jest podzielenie ich na branże czy produkty. Case study mogą być dostępne na waszej stronie firmowej, zamieszczone w prezentacji czy broszurce.

– referencje – jeżeli wpasowuje się to w waszą działalność zadbajcie o referencje. Klienci zwłaszcza z sektora dużych firm lubią opierać się na sprawdzonych i polecanych rozwiązaniach. Szczególnie jeśli to ich branża.

– wspólne prezentacje – w przeszłości kiedy pracowałem w branży IT, organizowaliśmy na konferencjach branżowych prezentacje gdzie scenę dzieliliśmy wspólnie z klientem. Jedna część poświęcona była naszym rozwiązaniom, druga specjalności klienta i tego do czego używa produktu i z jakimi efektami.

– powoływanie się na zadowolonych klientów – jeśli posiadasz klienta z branży X, z którym jesteście w bardzo dobrych relacjach, korzystaj z tego jako ‘dobry przykład’, powołując się na możliwość potwierdzenia tych informacji.

2. LinkedIn – pozyskiwanie na zasadzie ‘intro’.

Już w poprzednich artykułach wspominałem, że można wykorzystać LinkedIn do generowania leadów za darmo, przygotowania się do rozmowy z klientem czy zbierania danych o klientach.

Dzisiaj po raz kolejny pokażę jak możemy skutecznie wykorzystać tę platformę do pozyskiwania nowych klientów.

Zanim przejdziemy do dalszej części artykułu, chciałbym dodać że w ramach Growthlab zajmujemy się generowaniem leadów B2B dla firm. Gdybyś był zainteresowany – zachęcam do kontaktu i życzę ciekawej dalszej lektury.

Załóżmy ,że w grupie swoich kontaktów na LinkedIn posiadasz jednego ze swoich zadowolonych klientów. Macie dobre relacje a on zna sporo osób z branży. Dlaczego by nie poprosić go o polecenie?

Przygotuj sobie listę czego oczekujesz i do jakiego rodzaju potencjalnego klienta chcesz trafić. To pomoże Ci dokładnie opracować target i wyszukać konkretne osoby na LinkedIn.

Wejdź na LinkedIn i otwórz w “swoje kontakty”. (1st connection).

Znajdź tam wybranego klienta, otwórz profil tej osoby a następnie wejdź w jej kontakty.

Skorzystaj z wyszukiwania i wprowadź interesujące Cię słowa klucze. Może to być np. nazwa stanowiska.

Jeżeli zależy Ci na tym aby jeszcze bardziej zawęzić wyniki, skorzystaj z zaawansowanego wyszukiwania.

W ten sposób zawęziliśmy listę osób do 33. Najlepiej jest wybrać sobie 4-6 osób z tej listy a następnie poprosić o polecenie. Wystarczy wejść na profil interesującej nas osoby a następnie skorzystać z funkcji LinkedIn ‘Get Introduced’. Możesz też po prostu zebrać listę osób, które was interesują i skierować się z nią do klienta.

Panie X,

Zauważyłem , iż w Pana sieci znajomych na LinkedIn znajduje się kilka osób do których staram się od dłuższego czasu trafić, niestety bez skutecznie. Czy mógłby Pan nas sobie przedstawić?
Oczywiście w ramach przysługi również bardzo chętnie…

To naprawdę działa. Możesz zaproponować, ze sam również polecisz kilku osobom produkt twojego klienta. Możesz też po prostu poprosić o polecenie.

Oczywiście zalecam aby robić to rozsądnie i nie przesadzać ani z listą osób ani częstotliwością. Do zarządzania bazą pozyskanych kontaktów zalecam skorzystanie z naszego oprogramowania. W przypadku gdy z InStream korzysta tylko jedna lub dwie osoby, jest on całkowicie darmowy. Rejestracja zajmuje 30 sekund.

3. „Polecaj korzystaj” – stwórz program poleceń.

W sieci znajduje się sporo rozwiązań do obsługi tego typu programów. Najczęściej w ramach takiego programu osoba polecająca otrzymuje rabat, darmowy okres lub upominek. Wdrożenie takiego programu to oczywiście pewien koszt gdyż sprawnie działający program wymaga odpowiedniego zaplanowania i administracji. W każdym razie warto.